Tag: Transition Mobile

05
juin

Social Selling, un impératif en 2015

Le social selling, nouvelle norme dans un monde connecté

Réf: Publié le 27/05/2015 par Kévin SCOTT

Les médias sociaux et Internet ont eu un impact considérable sur notre façon de consommer et de partager l’information ; ils ont également transformé notre façon de prendre des décisions, depuis la sélection de divertissements sur Netflix, au choix de destination de nos prochaines vacances sur TripAdvisor.

Pour les professionnels de la vente et du marketing B2B, cet impact est aujourd’hui indéniable. À l’heure où les acheteurs potentiels effectuent leurs propres recherches, le modèle traditionnel selon lequel les marketeurs dictaient aux consommateurs ce dont ils avaient besoin, suivis des commerciaux qui leur expliquaient pourquoi ils en avaient besoin et enregistraient ensuite la commande, est devenu moins pertinent. Aujourd’hui, 90 % des décideurs B2B ne répondent plus à aucune forme de prospection à froid, tandis que 75 % d’entre eux utilisent les médias sociaux dans leur processus de prise de décisions.

Les professionnels de la vente qui négligent les médias sociaux, ou ne parviennent pas à optimiser l’utilisation qu’ils en font, manqueront bon nombre d’opportunités. De même, les entreprises qui ne prennent pas les mesures nécessaires pour aligner leurs stratégies commerciales et marketing passeront à côté de leur principal atout caché : les réseaux collectifs de leurs commerciaux. Depuis le lancement officiel de Sales Navigator l’année dernière, trois types de meilleures pratiques sont apparus, qui distinguent le convenable de l’excellent quant à l’application du social selling par les entreprises.

Social Selling

Social Selling

Nouer des relations dans un monde connecté

Une opportunité type de ventes B2B comprend au moins cinq décideurs clés. Ces derniers constituent au moins 60 % du processus d’achat avant tout entretien avec un commercial. Afin d’aider les acheteurs potentiels à prendre leur décision, les professionnels de la vente devront désormais comprendre et élaborer des relations complexes, qui s’avèrent souvent bien plus subtiles qu’un système hiérarchique classique. Par exemple, dans une entreprise type, 40 % des personnes influençant les décisions d’achat relatives à l’informatique travaillent en dehors du département informatique.

Grâce aux informations disponibles sur les médias sociaux, il est aujourd’hui beaucoup plus facile de comprendre la façon dont les décisions d’achat sont prises au sein d’une structure. Les social sellers utilisent ainsi ces informations pour établir un premier contact qui s’avère ainsi beaucoup plus humain que la très impopulaire prospection à froid traditionnelle, et cinq fois plus efficace. Par exemple, les professionnels de la vente travaillant pour l’entreprise de paiements en ligne PayPal ont eu recours à LinkedIn pour développer de nouvelles relations en identifiant des prospects ayant travaillé pour la même entreprise qu’eux par le passé ou parfois même ayant simplement fait partie du même club de hockey. Cela permet de créer un rapport de confiance assez tôt dans la relation vendeur-acheteur.

Aligner les stratégies commerciales et marketing

Le social selling prend réellement tout son sens lorsque les fonctions ventes et marketing sont étroitement alignées. Toutefois, l’alignement ne se limite pas à la simple acceptation par l’équipe marketing d’un programme de social selling ; la vraie réussite se constate dans les entreprises au sein desquelles les marketeurs fournissent systématiquement à leurs équipes commerciales leur contenu le plus pertinent pour qu’elles puissent le partager en ligne. Les marketeurs ont un rôle important à jouer : en mettant leur expertise en communication pour développer le taux d’adoption et la valorisation de meilleures pratiques, tout en fournissant aux équipes commerciales des lignes directrices plus vastes afin de les aider à rester authentiques en ligne lorsqu’elles représentent leur entreprise.

Ancrer le social selling dans l’équipe commerciale

Encouragez votre équipe commerciale à se construire une solide présence sociale, à rester authentique, et à utiliser le temps passé sur les médias sociaux pour partager du contenu à valeur ajoutée ainsi que des perspectives. C’est ainsi que votre entreprise et vos commerciaux deviendront des experts reconnus, le social selling devenant votre moteur le plus efficace pour générer des leads et développer votre chiffre d’affaires. Disposer d’un profil complet et actualisé constitue l’une des meilleures façons d’être découvert par des clients potentiels tandis qu’ils effectuent leurs propres recherches. Nous savons, notamment d’après les données fournies par LinkedIn, que les profils accompagnés d’une photo sont 14 fois plus susceptibles d’être consultés.

Le Social selling Index de LinkedIn constitue l’indicateur clé du succès pour un nombre croissant d’entreprises soucieuses de transformer leurs méthodes de vente. L’Index mesure un certain nombre de facteurs, depuis le taux d’engagement jusqu’au renseignement du profil qui, nous le savons, joue un rôle considérable sur l’efficacité des commerciaux sur LinkedIn. Chaque membre d’une équipe commerciale obtient ensuite un score personnel qu’il peut suivre au fil du temps et utiliser pour se comparer à ses pairs au sein de l’entreprise.

Le social selling préfigure l’avenir des ventes. Il va de soi que des présentations chaleureuses, avisées et personnalisées augmentent considérablement la réceptivité des prospects à votre approche commerciale, contrairement à une approche de prospection à froid. Malgré une simplicité apparente, la réalisation de ce succès potentiel requiert des efforts ciblés ainsi qu’un véritablement changement de culture. Un nombre croissant d’enteprises sont déjà bien engagées dans ce processus, renonçant progressivement à la prospection télephonique froide. Celles qui s’avèrent lentes à réagir peuvent finir par se retrouver complètement dépassées.

Chez AR Mobile nous pouvons aider votre organisation à implanter une stratégie efficace de Social Selling avec notre programme:

Le Vendeur Virtuel

 

05
juin

Social Selling en France

Social Selling : les commerciaux et le Big Data

Ref: Par Fabienne Bouchut le 25 mai 2015

La croissance vertigineuse des données à disposition sur le web, le Big Data, fournit un terrain de jeu positif pour les commerciaux et leurs directions qui peuvent les exploiter pour faire évoluer leurs méthodes d’approche des clients et passer d’une démarche « push » (contacter un client « à froid » pour lui présenter son offre « ) à une démarche « pull » (s’informer plus vite et mieux sur un client pour le cibler et le satisfaire).

Le Social Selling : quoi et pourquoi ?

Le Social Selling a pour intention de capitaliser sur les millions de données qui émergent sur le web (chaque minute sur internet : 7 app téléchargées, 100 nouveaux membres sur LinkedIn, 100 000 tweets, 277 000 connections à Facebook…) et sont rendues accessibles via l’équipement et l’usage de tablettes pour les consulter (dont la vente dépasse celle des PC – source MMAF).

Jusqu’à récemment, les volumes des données étaient tels qu’il était impossible de les exploiter. Les technologies du Big Data (basées sur des algorithmes tel que celui de Facebook ont permis de séquencer les ADN permettant de gérer des centaines d’interactions à la minutes sans faillir, de les analyser et même de façon prédictive.

Le Social Selling permet de réaliser la prospection et le cycle de vente différemment grâce aux données à disposition via les réseaux sociaux, les blogs, les moteurs de recherche et les outils de curation d’information du web surtout. Le Social Selling favorise la customisation des approches commerciales réalisées par les vendeurs envers leurs clients qui sont en mesure de pouvoir, via l’exploitation des données adéquates, repérer le(s) bon(s) contact(s) et peuvent cibler leur offre en se souciant au plus près de ce qu’attendent prospects ou clients.

Le Social Selling lève des barrières de protection et rend la démarche commerciale davantage marketing (on écoute, on découvre davantage son prospect/client, on analyse des insights prospect/client) et plus rapide (accès plus immédiat à l’information).

 

Social-selling

Social Selling

Les avantages du Social Selling

Selon le baromètre Cegos paru en juin 2014, l’accès à l’information est une incidence positive des réseaux sociaux pour les salariés en hausse de +19 points vs. 2012 (51% en juin 2014). Ci-dessous une liste non exhaustive de ce que permettent de faire les réseaux sociaux : se faire connaître ainsi que son entreprise en ayant un profil pertinent et en communiquant régulièrement (posts, news, blog, relais informations transmises) toucher les bonnes personnes dans les bonnes entreprises, rester informés et à jour de ses clients et de son marché, construire une relation d’expertise avec les prospects et les clients et préparer au mieux ses rendez-vous client reconstituer l’organigramme d’une société et cartographier le Groupe Réel d’Influence et de décision pour chaque contact ciblé trouver le chemin de mise en contact et se faire connaître par recommandations en équipe commerciale, agréger et partager l’ensemble des relations et connaissances plus vite surveiller l’activité de la concurrence et des partenaires.

Les commerciaux plus vite et mieux informés ont ainsi plus de temps pour la vente, peuvent mieux cibler leur démarche, ont un réseau qui s’agrandit plus vite, peuvent détecter plus rapidement les opportunités et ont au final plus de feux verts pour remporter des affaires.

Les moyens du Social Selling

Les réseaux sociaux sont des moyens très puissants pour le Social Selling. Ils ne sont donc pas les seuls. La recherche d’informations sur le web peut se faire à partir d’alertes Google sur des mots clés en faisant bien attention à utiliser les bons mots ou couplage de mots pour obtenir des remontées fiables et pas de bruit inutiles d’utilisation d’outils de curation du web d’appel à des partenaires externes spécialisés dans l’Intelligence Commerciale et qui fournissent des outils automatisés qui exploitent le Big Data issu du web (analyse des données du web et des univers relationnels des personnes pour fournir des informations contextualisées) ; les éditeurs de solutions de Business Intelligence, à l’image d’IBM ou SAP, commencent à packager ce type de solutions. Tous les grands du secteur ont ajouté cette dimension dans leurs offres. Même s’il ne s’agit pas toujours des meilleures solutions sur le marché, ils ont tous intégré ces moteurs sémantiques dans leurs plateformes, et ces outils permettent de récolter les premiers éléments d’information. Une levée de fonds, une fusion/acquisition, la nomination d’un nouveau commercial sont désormais des actualités qu’une plateforme de Big Data peut détecter et signaler au commercial.

Nous pouvons vous aider pour implanter une stratégie efficace de Social Selling dans votre organisation avec notre programme:

Le Vendeur Virtuel

 

 

25
mai

Le Nouveau Vendeur Virtuel – Formation sur le « Social Selling » performant

Social Selling

Social Selling

Vous êtes propriétaire d’une PME, responsable des ventes ou travailleur autonome et cherchez à améliorer vos processus d’affaires? Sans toutefois investir des sommes qui ne respectent pas votre budget. Vous voulez augmenter vos revenus et obtenir le meilleur retour sur votre investissement. Cette nouvelle formation est pour vous, venez découvrir plus de cinq ans de recherche et de développement au niveau de l’art du Social Selling.

…..Développement d’affaires en continu?

…..Suivi des prospects et des comptes clients sans failles?

…..Publication de contenu maximisant votre visibilité numérique?

…..Facturation simple et sans tracas?

 

La trousse complète de la PME et du travailleur autonome:

1-    Un système de développement d’affaires (social selling) performant

2-    Un Social CRM (simple d’utilisation) pour gérer et mesurer ses résultats

3-    Une plate-forme de proposition de services et de facturation intégrée

4-    Une banque d’heures de coaching en communications stratégiques et en support technique

 

3 étapes simples:

1-    Formation/atelier de 6 heures

  1.     Introduction au Social Selling
  2.     Recette de développement d’affaires ultra-efficace
  3.     Développement de son réseau
  4.     Stratégies Linkedin

2-    Formation/atelier de 3 heures

  1.     Introduction à l’utilisation d’un social CRM
  2.     Introduction à l’utilisation d’une plate-forme de facturation
  3.     Introduction à l’utilisation d’une plate-forme de veille de contenu
  4.     Introduction à l’utilisation d’une solution de paiement

3-    Ateliers ouverts (selon vos besoins)*

  1.     Support technique
  2.     Coaching
  3.     Pratique avec supervision et conseils
  4.     FAQ (Résumé théorique des points principaux)
*Des frais de 99$/mois sont exigés pour un membership aux ateliers ouverts, incluant la trousse d’outils mobiles pour les contrats d’un an.

Le 16 juin de 8h30 – 16h30 à nos bureaux de Montréal

Inscrivez-vous maintenant en suivant ce lien: ici

Ou en nous contactant pour plus d’informations:
Alexandre Bouchard, VP TI & Innovation
AR Mobile inc.
1.877.798.1887 ou 514.798.1887
abouchard@armobile.ca
 Capture d’écran 2015-05-25 à 09.33.52
08
mai

Le Social Selling en France

B2B : le social selling au secours des commerciaux

Je vous invite également à vous diriger vers ce lien afin de connaître certaines études américaines qui démontrent l’efficacité de cette stratégie commerciale du Social Selling:

The Business Case For Social Selling in 2015

Image social selling salesforlife

La vente sociale ou social selling vous permet de contacter vos prospects B2B en passant par les réseaux sociaux professionnels comme LinkedIn, Viadeo et Twitter… 

Commercial dans l’âme et les faits, vous cherchez le meilleur moyen de contacter vos prospects et de les transformer en clients, résultats obligent !

Vous le savez, même les prospects hautement qualifiés répondent de moins en moins au téléphone ; quant aux emails, parfois ils ne les voient pas passer, souvent ils ne les lisent pas. Ou ils n’y répondent tout simplement pas…

Le social selling ou vente sociale

Avec les réseaux sociaux professionnels comme LinkedIn, Viadeo et Twitter, vous pouvez contacter vos prospects de manière moins intrusive, et surtout moins habituelle, ce qui fait la différence… Autre avantage majeur :  les profils sociaux de vos prospects fourmillent souvent de précisions sur leur parcours professionnel, leurs attentes, leurs réseaux, leurs formations, leurs goûts, etc. Autant d’informations qui permettent de trouver un angle d’attaque pour engager le dialogue !

Peu connu en France, le social selling manque pour le moment de retours d’expérience. D’ailleurs, les entreprises qui enregistrent de meilleurs résultats commerciaux grâce à cette pratique n’ont pas forcément envie de le crier sur les toits. Mais Axa, qui a lancé depuis avril 2014 un programme de social selling, annonce un taux de transformation de 10% à 15% pour les contacts initiés via Linkedin…

Pour arriver à ces taux de performance à deux chiffres, pas de hasard : il faut se former au social selling car la maîtrise des outils (LinkedIn, Viadeo, Twitter…) ne suffisent pas ! Le processus de prospection digitale compte tout autant, si ce n’est plus. En effet, il faut maîtriser la manière de générer un flux de contacts permanent, et savoir faire évoluer la relation d’un clic de souris… à la prise de rendez-vous.

Le contenu pour rompre la glace

Comment initier un dialogue avec un prospect sur les réseaux sociaux ? Impossible de le contacter pour lui parler de votre offre ou de vous ! S’il n’est pas intéressé, zéro pointé. La solution réside dans l’envoi de contenus (article, infographie, vidéo…)  qui va intéresser votre prospect, parce que vous lui donnez une information sur un concurrent, son entreprise, son activité professionnelle, parce que ce contenu va l’aider dans son parcours d’achat, etc. Il ne répondra pas forcément à votre première sollicitation, mais peut-être à la 2e, ou la 3e… En tout cas, les contenus partagés laisseront des traces numériques auxquelles il lui sera facile de revenir, le cas échéant. Surtout si vous vous rappelez à son bon souvenir de temps à autre.

Un travail de longue haleine que vous, commercial, connaissez bien. Patience et longueur de temps…

Pour obtenir de l’information sur le Social Selling, n’hésitez à communiquer avec nous, nous pratiquons cette stratégie commerciale depuis maintenant 5 ans.

Info@armobile.ca

10
avr

5 Ways to Increase Leads and Referrals Through Social Selling

Social Selling:

There’s a reason cold calls rarely result in new customers — and it’s the same reason Social Selling often does.

Ref: Jeff Haden

analyse-concurrence

 

Sales are like great employees: every business can use more of them.

Unfortunately, though, I’m a pretty poor salesman. (Okay, really poor.) That’s why, when I write about sales strategies and techniques, I turn to experts for information and input.

Like Mike Derezin, Vice President of LinkedIn Sales Solutions. Recently we talked about Social Selling, the process of building stronger relationships with potential customers based on truly understanding their needs and problems–in short, better knowing the people you hope to do business with.

Here’s Mike:

Every salesperson dreams about living in a world without cold calls and enjoying a network built solely on referrals.

Those dreams are actually closer to reality than you might think.

And that’s a good thing, because cold selling lacks personalization and relevance–the fundamental tactics that establish good business relationships and lead to more sales.

In today’s B2B business environment, savvy salespeople use cold calls as a last resort. Instead they use social networking to strategically ask for personal introductions and network with prospects and customers–otherwise known as Social Selling.

By building a strong personal brand and leveraging existing networks, anyone–regardless of industry–can master the art of Social Selling to drive referrals.

Here are five ideas for getting started:

1. Connect with people you actually know.

While this might seem obvious, a strong network built on real world connections will allow people to vouch for you. It will also strengthen your referral universe by opening up the possibility to form relationships with people that your connections know.

At LinkedIn our research shows that buyers are five times more likely to engage if the contact is made through a mutual connection, so be sure your offline contacts are reflected in your online world.

2. Leverage your company’s network.

Have you ever made a cold call only to later find out that your co-worker knows your prospect? The power of social networks minimizes the chances of this happening because it provides a quick and easy view into your network.

In the world of social networking and big data, having intel on the people you want to engage, and a path to connecting with them, has never been easier. According to LinkedIn research, 88% of buyers will engage in discussion if introduced through someone in their existing network.

Remember, no one likes a canned approach. Be thoughtful enough to customize your message. It will go a long way in making a good first impression.

3. Find connections based on shared interests.

Online alumni networks and professional networking groups are just a few places to connect through shared interests. Think of these as your « digital water cooler « –a place to engage in conversation with information that may have otherwise gone unnoticed.

Engaging with prospects through common interests will give you more visibility, making it more acceptable to proactively ask for a referral rather than reaching out cold.

4. Build your professional brand beyond just a resume.

Think beyond the resume and approach your online presence as a key marketing tool.

50% of B2B buyers say they won’t work with sales professionals with incomplete social profiles, so make sure you put your best foot forward by tailoring the content to reflect your expertise and personal brand. Experiment with videos, slideshows and images by embedding them into your profile.

The saying « a picture is worth a 1000 words » has never been more true than on social media.

5. Be vocal.

Beyond completing your profile, liking and sharing content can increase the likelihood that your network will engage with the information, and pave the way for new referrals.

We know that 92% of B2B buyers will listen to sellers who are known as industry thought leaders. Consider sharing articles or blogging on relevant industry topics to establish a regular cadence of content. Have a point of view and take risks in your answers.

It’s okay to share information about your company’s products and services, but only occasionally, and as appropriate. This will distinguish you among a sea of salespeople and position you as a smart resource.

And lastly, stay on top of what’s important to your key contacts by paying attention to the content they share, and chime in when you have meaningful insights.

Social Selling offers salespeople massive opportunities to significantly enhance their efforts to make new contacts, establish their online reputation, and build a sales pipeline. Together, these activities lead to an increased network of referrals, at scale, which is easier to achieve than ever before.

PUBLISHED ON: APR 10, 2015
02
avr

The Business Case For Social Selling in 2015

Social Selling

(Infographic)

REF: Written by Emma Snider | @emmajs24

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If you haven’t started incorporating social media into your sales process, you’re not alone. According to a survey from PeopleLinx, only 31% of sellers currently use social to sell.

But a quick look at the data backing social selling indicates that the trend will only get stronger in the years to come. For instance, 79% of salespeople who actively engage on social media outperform their peers, and over half of buyers consult social channels as part of their research processes — up from 19% in 2012.

While there’s no shame in not being a social seller today, salespeople who refuse to join the party will get left behind in the near future. Need some convincing? Check out the data in the following infographic from Sales For Life. Better to join the ranks of social sellers late than never.

 

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21
mar

Social Selling avez-vous le bon CRM avec les API LinkedIn

LinkedIn restreint l’accès à ses API

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Pour bénéficier de certaines fonctionnalités de LinkedIn dans une application, il faudra désormais payer.

LinkedIn revoit sa politique d’ouverture de sa plate-forme. Le 12 mai prochain, l’éditeur américain restreindra l’accès de nombre d’API qui permettent aujourd’hui aux développeurs d’interfacer, sans condition, leurs services avec le réseau social dédié aux profils professionnels.

Pour bénéficier des outils Groups, Connections, People Search ou encore Job Search, il faudra s’inscrire à l’un des quatre programmes de partenariat proposés par l’Américain : Consumer Solutions pour les services aux internautes, Talent Solutions pour les solutions de recrutement, Marketing Solutions pour la relation client ou Sales Solutions pour le commercial. Des programmes, payants, qui ont à ce jour, séduit des entreprises comme Evernote (gestionnaire de tâches), Samsung et WeChat (messagerie instantanée), indique ITespresso.fr. Un bon moyen de pousser les développeurs à « investir » pour maintenir le lien entre leurs applications et la plate-forme de mise en relation.

Trois API encore accessibles

Seules trois API resteront accessibles librement, si l’on en croit le guide de transition publié par LinkedIn à l’intention des développeurs : API Profile (présentation de l’identité professionnelle avec ajout des certifications obtenues sur des plates-formes tierces): API Share (partager des contenus depuis le Web); et API Company (publication de contenus sur des pages d’entreprises).

Chargé des relations avec les développeurs, Adam Trachtenberg justifie cette stratégie en évoquant « l’absence de valeur ajoutée » (pour LinkedIn et ses membres) de certaines applications qui accèdent à ses API. « Nous comprenons que ces changements puissent décevoir et perturber nombre de développeurs, souligne le responsable, mais nous pensons que ces changements apporteront plus de clarté et se concentreront sur les types d’intégrations qui seront supportés par LinkedIn. »

La plate-forme sociale à visées professionnelles n’est pas la seule à affiner sa stratégie d’ouverture. En passant sont API en version 1.1 en juin 2013, Twitter a également d’écarter les applications qui n’apportaient pas de valeur ajoutée. En 2011, c’est Google qui faisait payer ses sites partenaires qui dépassait les 25 000 utilisations quotidiennes de son API Maps.

15
jan

Social Selling = $$$

REF: How to make your number in 2014

What Is Social Selling?

Social selling is a modern prospecting methodology that fills the funnel with opportunities.

What does Social Selling Do?

Social selling generates meetings with decision makers inside of target prospects.

What does it mean to use Social Selling?

Using social selling means a sales team can make its number without any dependencies on other departments.

Social Selling Becomes Mission Critical

In 2013 social selling started to become mission critical. Social selling has shown up in research from time to time in the past. But there has not been enough evidence to prove it worked. That changed in 2013. SBI started to see proof that if sales forces put forth the time and energy to master social selling, they hit the number. It appears we are just getting started on this trend and will see another 7 to 10 years of it. In the past, a sales force had to depend on marketing for sufficient leads to make the number. Over the last 3 years, SBI has seen an over rotation in the dependence on marketing. Marketing has created optimism implementing lead generation programs, lead management initiatives, demand generation programs, marketing automation technology, etc. All these tools are needed, but they are not delivering the expected results. SBI research has found sales forces that depend primarily on marketing for opportunities to fill the funnel are unlikely to make the number. It is now time for sales to take ownership of opportunity identification through self-reliant prospecting. The way to do that in 2014 is social selling.
Success Rates of Traditional Prospecting vs. Social Selling
The cold calling appointment success rate varies between 1% and 3%, according to The American Association of Inside Sales Professionals.3 Why do sales people still bother with cold calling? Because it used to work and habits are hard to break. But today’s buyers are not answering their desk phones anymore. They live with smart phones in their pockets and that is how they choose to communicate. Recent years has seen a shift to email. But email open rates today have declined to 4.4%, according to Google.4 The chances of getting an email through to a decision maker, having it read and ultimately having him take the action are very low. The volume of emails coming at the new informed buyer has rendered email prospecting unproductive.
Social Selling RDV
RDV decision maker SS
RDV week SS
Social Selling RDV

The solution Virtual Seller

PyramideBigMore info: The virtual seller

28
déc

Business Social Selling, Virtual Seller

Salesforce Opens The Door To Competitors

Christine Crandell

When Salesforce.com was launched in 2000, it revolutionized the software industry and the cloud movement was born. While the motto was ‘the end of software’, back in those days the company was also all redefining CRM /SFA (sales force automation). The Salesforce promise was its application was designed for and to help sales people be more effective. A message that resonated with sales leaders since Clarify and Siebel were basically sales management reporting applications masquerading as CRM platforms.

As this $5 Billion company grew, it changed from a SaaS application provider to a platform provider. For good reason, platforms have stronger staying power in a rapidly evolving market. As more application vendors build on Force.com, the platform becomes sticker and revenue more predictable . It’s a nice business to be in.

In that transformation to a platform provider, Salesforce opened the door to upstart competitors that could seed its demise. That door is their SFA/CRM application. The very application that was built for sales people has not kept up with the needs of sales. Today’s complaints about the application sound haunting familiar to those made about Clarify and Siebel over a decade ago: Cumbersome, not intuitive, problematic reliability, and difficult to customize.

Not good considering the state of sales performance. Accenture’s latest report – Powering Profitable Sales Growth – points out that in 2014, “ just six in 10 (59%) sales representatives are expected to achieve his/her quota, down from 67% in 2013. ” That costs companies, according to Accenture and CSO Insights, 3.2 percent in potential revenue.

Contributing to the decline is sales performance is that only 51 percent of sales organizations use a formal step-by-step selling process, only eight percent have a formal sales methodology implemented, sales teams spend less than 40 percent of their time selling , and less than 20 percent use analytics to spot cross-sell opportunities or at-risk customers.

Recapturing this potential revenue requires a combination of training, technology-enabled sales tools and better use of data and analytics. “The combination of mobility, the cloud, sales analytics and cutting-edge content management has created a new opportunity to enhance the performance of the average sales performer,” said Robert Wollan, global managing director, Accenture Strategy, Sales & Customer Service. “This opportunity is being missed, and companies need to improve their focus on the right combination of these resources to help improve competitiveness and deliver higher sales and margins.”

An opportunity that Salesforce, SAP, Oracle and Microsoft have missed as each diversified, broadly, its focus and mission. Walking through that open door is a handful of upstart competitors like Pipeliner CRM and Base.

Pipeliner CRM has three guiding principles: Flexibility, simplicity, and visualization. According to Eric Quanstrom, CMO, “ People absorb visual information 60,000 times faster than tired, tabular data . It is through our highly graphical interface that much of the complexity in sales data is eliminated.” Unlike the majority of SaaS applications vendors, this new breed of CRM vendors use growth-hacking techniques to rapidly evolve their products to meet their users changing needs and usage behaviors.

That doesn’t mean the Cloud application is functionally lightweight. It supports multiple configurable pipelines where users can do things like: set up a sales pipeline for better lead management and nurturing, a business development pipeline for managing partner or channel recruitment, and a “market influencer” pipeline for tracking and managing customer evangelists and advocates.  Managing multiple pipelines more accurately reflects how organization’s value chains work and their linkages to revenue generation.

Sales performance is enabled by providing visual analytics and eliminating as much data entry as possible, as Pipeliner CRM does with their Buying Center. New to CRM, this feature pops a visual face onto the organization salespeople sell into. “No salesperson works as an island. Our app has built-in ways for every member of the sales team to be on the same page, which includes being able to quickly spot the budget holders, gatekeepers, influencers, and other roles are in every deal,” said Quanstrom.

Pipeliner_Forbes pic

Baked into the application are robust predictive analytics that provide out-of-the-box intelligence on deals, sales opportunities, lead management, sales time utilization, and automated alerts to help employees, in any department, focus on the right things.   Quanstrom calls it the “See it. Zero in. Do it.” model .

No full-time administrator is needed since the application is maintained through internal crowd-sourced administration features. By eliminating time-consuming complexity with drag-and-drop ease as well as lots of customer data entry through APIs with over 40 applications like accounting and marketing automation applications, Pipeliner CRM enables companies to set up their system to mirror their actual sales methodology and evolve it to stay in lock step with company change.

Another competitor is Base which positions itself as an intelligent sales productivity platform.  A web and mobile application focused on functionality that understands the context of what a sales person is doing.   The application’s goal is to be ‘one-stop’ and offers functionality Sales need to manage the lifecycle of a lead and do their jobs, from email through analytics and performance coaching.

What’s striking about Base is the user-interface; think consumer–grade user experience meets enterprise application .  All functionality is mobile native, from lead scoring, analytics to sales opportunity bottleneck and sales call / territory visit mapping.  Uzi Shmilovici, Base’s CEO and founder, started the company to raise the bar in how sales teams are enabled and managed.   The problem he wants to eliminate is that Sales typically logs into seven systems to get the information they need to do their jobs well.

Base Pic for Forbes

His first rule was that everything must be visual, fast, intuitive and easy to use.  The second rule was it must support a company’s workflow processes while also enabling real-time, in-the-deal coaching to improve each sales person’s productivity based on their unique strengths and weakness.

Both companies are young and have raised enough money and paying customers to prove there is a huge unmet need in the marketplace.  With their eyes set on market share and the growing dissatisfaction with Sales Cloud, these and other upstarts could turn Salesforce’s strength in their Achilles heel .

That is the price for leaving the door open, Salesforce.

REF: http://www.forbes.com/sites/christinecrandell/2014/12/06/salesforce-opens-the-door-to-competitors/3/

PyramideVV

 

14
nov

LinkedIn en France, Vendeur Virtuel B2B

LinkedIn est devenue une plateforme de contenus

Entretien : Prune Nouvion

Directrice commerciale solutions marketing LinkedIn France

mercredi 12 novembre 2014

Désormais, les internautes se connectent aussi sur LinkedIn pour trouver des informations utiles à leur carrière. Surfant sur cette tendance, le réseau social propose aux marques de créer des contenus pertinents et personnalisés, propices à l’engagement. Décryptage avec Prune Nouvion, directrice marketing solutions de LinkedIn France.

Chiffres clés

- 568 millions de dollars de chiffre d’affaires au 3ème trimestre 2014
109 millions de dollars de revenus publicitaires au 3ème trimestre 2014
33,8 millions de dollars générés par les « sponsored updates »
332 millions de membres dans le monde
90 millions d’utilisateurs actifs mensuels
47% : la part du trafic mobile

Prune Nouvion – directrice commerciale solutions marketing LinkedIn France

Bio express Après avoir exercé les fonctions de directrice des ventes YouTube pendant cinq ans, Prune Nouvion a rejoint les équipes de LinkedIn France en janvier 2012. Elle y occupe le poste de directrice commerciale solutions marketing.Son twitter : @prunenouvion

En France, quelles entreprises sont présentes sur LinkedIn ?

Prune Nouvion : « Il y a trois ans, à mon arrivée, il fallait évangéliser le marché. Désormais, 100% des entreprises du CAC 40 ont une page entreprise sur LinkedIn. Plusieurs secteurs d’activité sont particulièrement présents. C’est le cas de la banque et de la finance, des nouvelles technologies et des télécoms. Mais le secteur de l’éducation est également très actif et la quasi-totalité des grandes écoles est sur LinkedIn. Le secteur de l’énergie se développe, tout comme celui du luxe. Les acteurs de ce secteur cherchent chez nous des moments clés dans la vie professionnelle de nos membres. Ils vont par exemple pousser leurs produits, comme une montre ou un nouveau modèle automobile, lorsque l’un de nos membres est promu ou change de poste. »

Quels outils les annonceurs peuvent-ils utiliser sur le réseau social ?

P.N. : « Le département « marketing solutions » de LinkedIn propose trois types de dispositifs. Dans un objectif de notoriété, les annonceurs peuvent utiliser notre outil de display et bénéficier de critères de ciblage très précis, en fonction du profil de chaque membre, de sa fonction, de la taille de son entreprise et de sa zone géographique. Pour générer du trafic, les annonceurs disposent de l’InMail. L’idée ici n’est pas de spammer nos membres mais de leur envoyer un InMail personnalisé seulement une fois tous les deux mois. Il est alors possible de cibler les internautes de manière très granulaire. Nous pouvons, par exemple, toucher uniquement les webmasters de la région parisienne. Ce ciblage permet d’obtenir un véritable ROI (retour sur investissement, ndlr). Les acteurs de l’éducation en sont particulièrement friands. HEC utilise cet outil pour promouvoir ses « executive MBA » auprès des cadres. Il y a enfin les « sponsored updates ». Disponibles sur les ordinateurs, tablettes et smartphones, ils permettent aux annonceurs de pousser du contenu dans le fil d’actualité des membres et surtout de viser la bonne personne. C’est un moyen de créer un véritable engagement auprès des membres. Lancés au cours de l’été 2013, ils représentent aujourd’hui plus de 30% des revenus publicitaires de LinkedIn. »

L’accent est donc définitivement porté sur le contenu ?

P.N. : « Oui, outre la dimension sociale, Linkedin est également devenue une plateforme de contenus. Aujourd’hui, les internautes viennent sur LinkedIn pour mettre à jour leur profil professionnel et leur réseau, mais aussi pour l’information qu’ils peuvent y trouver. Sur LinkedIn, les membres se partagent des informations utiles pour leur carrière. Ils attendent des insights, des études ou même des infographies. Ces différents types de contenus s’affichent dans leur fil d’actualité via les fameux « sponsored updates » mais aussi via les articles poussés, selon leurs centres d’intérêt, par Pulse (start-up rachetée par LinkedIn en avril 2013 pour 90 millions de dollars, ndlr). Nous avons également lancé il y a deux ans le programme « influenceurs ». Il regroupe 500 personnalités à travers le monde, comme Barack Obama ou David Cameron, que les membres du réseau peuvent suivre à travers leurs publications. »

Quelles sont les bonnes pratiques pour créer de l’engagement ?

P.N. : « Mon premier conseil serait « Be a journalist ». Lorsqu’une marque veut partager un contenu, elle doit d’abord trouver un titre accrocheur. Les photos et les vidéos fonctionnent toujours très bien. Il faut ensuite miser sur le conseil et l’émotion. HEC est un bon exemple en la matière. L’école publie régulièrement des « tips » de professeurs renommés ou des « cas clients », où un ancien étudiant passé par HEC raconte son parcours professionnel. »

Les marques peuvent également utiliser l’API LinkedIn pour enrichir l’expérience de l’internaute…

P.N. : « Oui, l’année dernière, American Express a par exemple lancé un mini site baptisé « Expérience Americain Express ». Une fois arrivé sur le site, l’internaute s’identifie via l’API LinkedIn. Ce dispositif permet alors de scanner son profil pour lui proposer la carte premium la plus adaptée. L’internaute est ensuite plongé au coeur du dispositif digital et découvre de manière virtuelle tous les avantages que pourrait lui offrir, chaque jour de la semaine, la carte proposée. »