La vente sociale (« Social Selling ») consiste à trouver et se connecter à ses prospects via un média social en vue d’augmenter ses ventes. Aberdeen Group précise qu’il s’agit notamment d’offrir du contenu en vue de développer des relations d’affaires et d’influencer positivement les décisions d’achat.
Les retombées de la vente sociale sont explicites :
10 % des dirigeants réagissent aujourd’hui aux appels à froid et courriels non sollicités, alors que 84 % d’entre eux écoutent un vendeur qui lui a été présenté par le biais d’un ami ou d’un collègue et qui lui offre de la valeur.
Source : The Guide to Social Selling with InsideView
VOS ACHETEURS ONT CHANGÉ
Les statistiques ci-dessus découlent du changement profond du comportement de vos acheteurs.
Plus que jamais, ils sont sollicités. Une étude par IDC précise que les acheteurs technologiques reçoivent quotidiennement 6 appels et 14 courriels non sollicités de vendeurs !
Pourquoi en prendraient-ils compte lorsqu’ils peuvent obtenir eux-mêmes les informations dont ils ont besoin ?
Plus que jamais, ils s’informent avant d’acheter. Compte tenu de la quantité d’information sur le Web, les acheteurs sont 20X mieux renseignées au sujet de votre entreprise et de vos concurrents qu’elles ne l’étaient il y a 5 ans à peine. En fait, lorsqu’ils vous appellent, près de 70 % de leur processus d’achat est déjà complété (source : Forrester).
Plus que jamais, ils consultent leurs contacts. Références et recommandations jouent aujourd’hui un rôle déterminant dans leur processus d’achat. Pourquoi ? D’une part, elles sont plus faciles à obtenir et consulter, et d’autre part, les communications corporatives ont moins de crédibilité et d’impact.
Plus que jamais, votre rôle consiste donc à intervenir tôt dans le processus décisionnel de vos prospects, à les informer, à les guider dans le but de gagner leur confiance et les inciter à évaluer votre offre.
LINKEDIN… POUR VENDRE PLUS
Votre entreprise tire-t-elle réellement profit de la puissance des médias sociaux, particulièrement de LinkedIn dans un contexte B2B ?
Nous sommes près de 10 M de canadiens sur LinkedIn, dont plus de 2 M de québécois. Vos prospects sont probablement déjà très nombreux sur LinkedIn.
Imaginez si vos représentants pouvaient rejoindre et rencontrer plus facilement et rapidement les décideurs, lesquels gèrent habituellement leur propre compte LinkedIn.
Que vos prospects soient au sein d’entreprises précises, qu’ils soient cadres intermédiaires ou supérieurs, LinkedIn vous permet de les rejoindre directement !
Bien utilisé, LinkedIn permet de vous présenter, ou d’être présenté par personnes interposées, d’ajouter de la valeur et de gagner la confiance de vos prospects.
En fait, les représentants qui utilisent la « vente sociale » obtiennent en moyenne 81% plus de rencontres. Qui plus est, ces rencontres se font 3,6 fois plus souvent avec des décideurs !
Source : How to Make Your Number in 2014, Sales Benchmark Index
4 ÉTAPES GAGNANTES
Se démarquer, ajouter de la valeur et rencontrer plus de prospects exigent plus que jamais une stratégie réfléchie et une implantation rigoureuse.
Voici les principales étapes pour y parvenir :
1. Renforcez votre image professionnelle
Quel service comptez-vous offrir à vos (nouveaux) contacts LinkedIn ?
Qui sont les gens pouvant être intéressés par ces produits et/ou services ?
Quels sont leurs besoins, leurs objectifs et leurs craintes ?
Une fois ces réponses en main, ajustez les profils des membres de votre équipe de vente pour qu’ils soient intéressants, convaincants et parfaitement référencés.
Note : le développement des affaires de votre entreprise se fera par le biais de vos représentants (et partenaires), et aucunement par le biais de votre profil d’entreprise, lequel n’attire aucunement vos clients et prospects, et ne permet aucune transmission de courriels.
2. Trouvez et connectez-vous à vos prospects
LinkedIn vous permet de chercher parmi vos contacts de 1er, 2e et 3e niveaux, ainsi que les membres de vos groupes. Avant d’entreprendre vos recherches, il est donc primordial de vous connecter au plus grand nombre de personnes (clients, partenaires et autres contacts) et d’adhérer aux groupes pertinents.
Trouvez vos cibles par le biais de la Recherche Avancée. Bien choisis, vos critères de recherche vous permettront d’obtenir quelques centaines ou milliers de prospects parfaitement ciblés. Un compte payant vous permettra d’utiliser des critères de recherche additionnels, incluant la taille des entreprises visées.
Connectez-vous à vos prospects de façon invitante et personnalisée. Pour les inciter à accepter votre invitation, intégrez à votre texte (300 caractères max.) leur nom, vos intérêts ou contact communs, etc… Votre approche déterminera votre taux de succès, lequel variera entre 30 % et 80 %.
3. Développez la confiance
Une fois connecté, vous pouvez transmettre des courriels à vos prospects (en toute légalité d’ailleurs avec la nouvelle loi canadienne C-28). Ces messages n’ont qu’un seul objectif : développer la confiance.
Vous développerez cette confiance en vous positionnant comme une entreprise ressource, transmettant des informations réellement pertinentes et utiles pour vos prospects.
Pour ce faire, LinkedIn vous permet de mettre à jour votre statut (peu percutant toutefois) et de transmettre des courriels de 4 différentes façons (il s’agit d’une composante importante également traitée lors de nos formations).
Note : Votre stratégie (pertinence de votre contenu, nombre de courriels…) est déterminante. Plus vos messages seront informatifs (versus promotionnels), plus vous développerez la confiance.
Pour structurer votre démarche, LinkedIn vous offre de catégoriser vos contacts, d’ajouter des notes pour chacun d’eux et même de programmer des rappels vous indiquant quand transmettre vos courriels – à l’image d’un réel CRM.
Note : Vous développerez une confiance immédiate si vous êtes présenté par le biais d’une personne interposées – ce qui explique toute la puissance des références. Grâce à LinkedIn, vous pouvez transmettre un message ou une demande de connexion aux contacts de vos contacts. Vous pouvez même chercher précisément au sein des réseaux de vos meilleurs clients et partenaires !
4. Passez du virtuel au réel
Un de vos prospects a répondu à votre courriel – passez immédiatement « off-line ». Utilisez le bon vieux téléphone et proposez-lui une rencontre qu’il ne pourra refuser. Encore plus dynamique toutefois, organisez un événement ou un webinaire et inviter tous vos prospects à participer. Pour le compte de nos clients d’ailleurs, nous publicisons et réalisons d’excellents webinaires dans notre studio à la fine pointe.
Note : Tous les membres LinkedIn sont un peu dans la même situation : ils ont des centaines, parfois même des milliers de contacts… mais n’ont aucune idée comment identifier leurs prospects. Un webinaire informatif permet justement aux contacts de lever la main, de mentionner leur intérêt. En somme, un webinaire vous permet de renforcer votre positionnement à titre d’entreprise ressource, de développer la confiance de vos prospects, et d’appeler / de rencontrer les participants pertinents.
VOS CLIENTS SONT SOCIAUX – ET VOUS ?
Vos représentants :
• Ont-ils un profil qui met en lumière les produits et services de votre entreprise ?
• Sont-ils connectés à des milliers de prospects – incluant les connaissances pertinentes de vos clients et partenaires ?
• Sont-ils de réels conseillers offrant de la valeur et facilitant le processus d’achat de vos prospects ?
Prenez les devants. LinkedIn est l’outil de développement des affaires le plus puissant à votre disposition, et également le plus sous-utilisé, particulièrement au Québec… et pourtant, sa bonne utilisation offre d’importantes retombées.
Bon développement des affaires !