Info@armobile.ca ou 514 798-1887

Le social selling, nouvelle norme dans un monde connecté

Réf: Publié le 27/05/2015 par Kévin SCOTT

Les médias sociaux et Internet ont eu un impact considérable sur notre façon de consommer et de partager l’information ; ils ont également transformé notre façon de prendre des décisions, depuis la sélection de divertissements sur Netflix, au choix de destination de nos prochaines vacances sur TripAdvisor.

Pour les professionnels de la vente et du marketing B2B, cet impact est aujourd’hui indéniable. À l’heure où les acheteurs potentiels effectuent leurs propres recherches, le modèle traditionnel selon lequel les marketeurs dictaient aux consommateurs ce dont ils avaient besoin, suivis des commerciaux qui leur expliquaient pourquoi ils en avaient besoin et enregistraient ensuite la commande, est devenu moins pertinent. Aujourd’hui, 90 % des décideurs B2B ne répondent plus à aucune forme de prospection à froid, tandis que 75 % d’entre eux utilisent les médias sociaux dans leur processus de prise de décisions.

Les professionnels de la vente qui négligent les médias sociaux, ou ne parviennent pas à optimiser l’utilisation qu’ils en font, manqueront bon nombre d’opportunités. De même, les entreprises qui ne prennent pas les mesures nécessaires pour aligner leurs stratégies commerciales et marketing passeront à côté de leur principal atout caché : les réseaux collectifs de leurs commerciaux. Depuis le lancement officiel de Sales Navigator l’année dernière, trois types de meilleures pratiques sont apparus, qui distinguent le convenable de l’excellent quant à l’application du social selling par les entreprises.

Social Selling

Nouer des relations dans un monde connecté

Une opportunité type de ventes B2B comprend au moins cinq décideurs clés. Ces derniers constituent au moins 60 % du processus d’achat avant tout entretien avec un commercial. Afin d’aider les acheteurs potentiels à prendre leur décision, les professionnels de la vente devront désormais comprendre et élaborer des relations complexes, qui s’avèrent souvent bien plus subtiles qu’un système hiérarchique classique. Par exemple, dans une entreprise type, 40 % des personnes influençant les décisions d’achat relatives à l’informatique travaillent en dehors du département informatique.

Grâce aux informations disponibles sur les médias sociaux, il est aujourd’hui beaucoup plus facile de comprendre la façon dont les décisions d’achat sont prises au sein d’une structure. Les social sellers utilisent ainsi ces informations pour établir un premier contact qui s’avère ainsi beaucoup plus humain que la très impopulaire prospection à froid traditionnelle, et cinq fois plus efficace. Par exemple, les professionnels de la vente travaillant pour l’entreprise de paiements en ligne PayPal ont eu recours à LinkedIn pour développer de nouvelles relations en identifiant des prospects ayant travaillé pour la même entreprise qu’eux par le passé ou parfois même ayant simplement fait partie du même club de hockey. Cela permet de créer un rapport de confiance assez tôt dans la relation vendeur-acheteur.

Aligner les stratégies commerciales et marketing

Le social selling prend réellement tout son sens lorsque les fonctions ventes et marketing sont étroitement alignées. Toutefois, l’alignement ne se limite pas à la simple acceptation par l’équipe marketing d’un programme de social selling ; la vraie réussite se constate dans les entreprises au sein desquelles les marketeurs fournissent systématiquement à leurs équipes commerciales leur contenu le plus pertinent pour qu’elles puissent le partager en ligne. Les marketeurs ont un rôle important à jouer : en mettant leur expertise en communication pour développer le taux d’adoption et la valorisation de meilleures pratiques, tout en fournissant aux équipes commerciales des lignes directrices plus vastes afin de les aider à rester authentiques en ligne lorsqu’elles représentent leur entreprise.

Ancrer le social selling dans l’équipe commerciale

Encouragez votre équipe commerciale à se construire une solide présence sociale, à rester authentique, et à utiliser le temps passé sur les médias sociaux pour partager du contenu à valeur ajoutée ainsi que des perspectives. C’est ainsi que votre entreprise et vos commerciaux deviendront des experts reconnus, le social selling devenant votre moteur le plus efficace pour générer des leads et développer votre chiffre d’affaires. Disposer d’un profil complet et actualisé constitue l’une des meilleures façons d’être découvert par des clients potentiels tandis qu’ils effectuent leurs propres recherches. Nous savons, notamment d’après les données fournies par LinkedIn, que les profils accompagnés d’une photo sont 14 fois plus susceptibles d’être consultés.

Le Social selling Index de LinkedIn constitue l’indicateur clé du succès pour un nombre croissant d’entreprises soucieuses de transformer leurs méthodes de vente. L’Index mesure un certain nombre de facteurs, depuis le taux d’engagement jusqu’au renseignement du profil qui, nous le savons, joue un rôle considérable sur l’efficacité des commerciaux sur LinkedIn. Chaque membre d’une équipe commerciale obtient ensuite un score personnel qu’il peut suivre au fil du temps et utiliser pour se comparer à ses pairs au sein de l’entreprise.

Le social selling préfigure l’avenir des ventes. Il va de soi que des présentations chaleureuses, avisées et personnalisées augmentent considérablement la réceptivité des prospects à votre approche commerciale, contrairement à une approche de prospection à froid. Malgré une simplicité apparente, la réalisation de ce succès potentiel requiert des efforts ciblés ainsi qu’un véritablement changement de culture. Un nombre croissant d’enteprises sont déjà bien engagées dans ce processus, renonçant progressivement à la prospection télephonique froide. Celles qui s’avèrent lentes à réagir peuvent finir par se retrouver complètement dépassées.

Chez AR Mobile nous pouvons aider votre organisation à implanter une stratégie efficace de Social Selling avec notre programme:

Le Vendeur Virtuel

Social Selling : les commerciaux et le Big Data

Ref: Par Fabienne Bouchut le 25 mai 2015

La croissance vertigineuse des données à disposition sur le web, le Big Data, fournit un terrain de jeu positif pour les commerciaux et leurs directions qui peuvent les exploiter pour faire évoluer leurs méthodes d’approche des clients et passer d’une démarche « push » (contacter un client « à froid » pour lui présenter son offre « ) à une démarche « pull » (s’informer plus vite et mieux sur un client pour le cibler et le satisfaire).

Le Social Selling : quoi et pourquoi ?

Le Social Selling a pour intention de capitaliser sur les millions de données qui émergent sur le web (chaque minute sur internet : 7 app téléchargées, 100 nouveaux membres sur LinkedIn, 100 000 tweets, 277 000 connections à Facebook…) et sont rendues accessibles via l’équipement et l’usage de tablettes pour les consulter (dont la vente dépasse celle des PC – source MMAF).

Jusqu’à récemment, les volumes des données étaient tels qu’il était impossible de les exploiter. Les technologies du Big Data (basées sur des algorithmes tel que celui de Facebook ont permis de séquencer les ADN permettant de gérer des centaines d’interactions à la minutes sans faillir, de les analyser et même de façon prédictive.

Le Social Selling permet de réaliser la prospection et le cycle de vente différemment grâce aux données à disposition via les réseaux sociaux, les blogs, les moteurs de recherche et les outils de curation d’information du web surtout. Le Social Selling favorise la customisation des approches commerciales réalisées par les vendeurs envers leurs clients qui sont en mesure de pouvoir, via l’exploitation des données adéquates, repérer le(s) bon(s) contact(s) et peuvent cibler leur offre en se souciant au plus près de ce qu’attendent prospects ou clients.

Le Social Selling lève des barrières de protection et rend la démarche commerciale davantage marketing (on écoute, on découvre davantage son prospect/client, on analyse des insights prospect/client) et plus rapide (accès plus immédiat à l’information).

Social Selling

Les avantages du Social Selling

Selon le baromètre Cegos paru en juin 2014, l’accès à l’information est une incidence positive des réseaux sociaux pour les salariés en hausse de +19 points vs. 2012 (51% en juin 2014). Ci-dessous une liste non exhaustive de ce que permettent de faire les réseaux sociaux : se faire connaître ainsi que son entreprise en ayant un profil pertinent et en communiquant régulièrement (posts, news, blog, relais informations transmises) toucher les bonnes personnes dans les bonnes entreprises, rester informés et à jour de ses clients et de son marché, construire une relation d’expertise avec les prospects et les clients et préparer au mieux ses rendez-vous client reconstituer l’organigramme d’une société et cartographier le Groupe Réel d’Influence et de décision pour chaque contact ciblé trouver le chemin de mise en contact et se faire connaître par recommandations en équipe commerciale, agréger et partager l’ensemble des relations et connaissances plus vite surveiller l’activité de la concurrence et des partenaires.

Les commerciaux plus vite et mieux informés ont ainsi plus de temps pour la vente, peuvent mieux cibler leur démarche, ont un réseau qui s’agrandit plus vite, peuvent détecter plus rapidement les opportunités et ont au final plus de feux verts pour remporter des affaires.

Les moyens du Social Selling

Les réseaux sociaux sont des moyens très puissants pour le Social Selling. Ils ne sont donc pas les seuls. La recherche d’informations sur le web peut se faire à partir d’alertes Google sur des mots clés en faisant bien attention à utiliser les bons mots ou couplage de mots pour obtenir des remontées fiables et pas de bruit inutiles d’utilisation d’outils de curation du web d’appel à des partenaires externes spécialisés dans l’Intelligence Commerciale et qui fournissent des outils automatisés qui exploitent le Big Data issu du web (analyse des données du web et des univers relationnels des personnes pour fournir des informations contextualisées) ; les éditeurs de solutions de Business Intelligence, à l’image d’IBM ou SAP, commencent à packager ce type de solutions. Tous les grands du secteur ont ajouté cette dimension dans leurs offres. Même s’il ne s’agit pas toujours des meilleures solutions sur le marché, ils ont tous intégré ces moteurs sémantiques dans leurs plateformes, et ces outils permettent de récolter les premiers éléments d’information. Une levée de fonds, une fusion/acquisition, la nomination d’un nouveau commercial sont désormais des actualités qu’une plateforme de Big Data peut détecter et signaler au commercial.

Nous pouvons vous aider pour implanter une stratégie efficace de Social Selling dans votre organisation avec notre programme:

Le Vendeur Virtuel

Social Selling

Vous êtes propriétaire d’une PME, responsable des ventes ou travailleur autonome et cherchez à améliorer vos processus d’affaires? Sans toutefois investir des sommes qui ne respectent pas votre budget. Vous voulez augmenter vos revenus et obtenir le meilleur retour sur votre investissement. Cette nouvelle formation est pour vous, venez découvrir plus de cinq ans de recherche et de développement au niveau de l’art du Social Selling.

…..Développement d’affaires en continu?

…..Suivi des prospects et des comptes clients sans failles?

…..Publication de contenu maximisant votre visibilité numérique?

…..Facturation simple et sans tracas?

La trousse complète de la PME et du travailleur autonome:

1-    Un système de développement d’affaires (social selling) performant

2-    Un Social CRM (simple d’utilisation) pour gérer et mesurer ses résultats

3-    Une plate-forme de proposition de services et de facturation intégrée

4-    Une banque d’heures de coaching en communications stratégiques et en support technique

3 étapes simples:

1-    Formation/atelier de 6 heures

1.     Introduction au Social Selling
2.     Recette de développement d’affaires ultra-efficace
3.     Développement de son réseau
4.     Stratégies Linkedin

2-    Formation/atelier de 3 heures

1.     Introduction à l’utilisation d’un social CRM
2.     Introduction à l’utilisation d’une plate-forme de facturation
3.     Introduction à l’utilisation d’une plate-forme de veille de contenu
4.     Introduction à l’utilisation d’une solution de paiement

3-    Ateliers ouverts (selon vos besoins)*

1.     Support technique
2.     Coaching
3.     Pratique avec supervision et conseils
4.     FAQ (Résumé théorique des points principaux)

Le 16 juin de 8h30 – 16h30 à nos bureaux de Montréal

Inscrivez-vous maintenant en suivant ce lien: ici

 

B2B : le social selling au secours des commerciaux

Je vous invite également à vous diriger vers ce lien afin de connaître certaines études américaines qui démontrent l’efficacité de cette stratégie commerciale du Social Selling:

The Business Case For Social Selling in 2015